文 |海纳机构 王方
任何行业和企业发展到一定程度和阶段，都会产生该阶段特有的问题。进入新周期的酱酒行业同样如此，企业必须未雨绸缪，有充足的思想准备和行动计划。进入2022年，受疫情、渠道库存高企、经济增速放缓等综合因素影响，酱酒行业进入新周期，竞争加剧，由过去的高速发展向高质量发展转变。处于二、三梯队的酱酒品牌要成功实现逆袭必须解决现阶段面临的六大问题。
一、经销商数量、质量的问题
市场竞争最根本的核心还是市场数量和质量的竞争。前期由于酱酒行业处在风口期，发展飞速，招募经销商大多满足“数量第一、质量第二”。但是目前行业发展速度放缓，必须坚持经销商“质量第一、速度第二”的指导方针。经销商数量、质量最终决定一个企业的发展规模和体量。
二、根据地市场的建设问题
对于企业来说，根据地市场建设的重要性不言而喻，没有根据地市场就没有市场的纵深和安全可言。根据地市场是“ATM机”，为企业源源不断的注入资金及血液，根据地市场是“助推器”，为企业快速进入“火箭成长速度’加满了正能量;根据地是“人才孵化器”，可以为企业批量复制更多的区域操盘手充实到市场一线。根据地市场是“中央特区”，新理念新动作的发源地和试验田，为外围市场输出新的操作模式。
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无论是线上的“私域流量”根据地，还是线下市场根据地都是酱酒企业要用心经营的根据地市场。
三、大单品打造的问题
一个企业和品牌，若没有解决大单品打造的问题，就没有解决消费者品牌心智资产的问题。想到了可口可乐，人们想到的是波浪弧线红罐，想到了茅台，就想到了“茅”瓶。很多酱酒企业没有实现业绩增长突破的一个很重要原因就是大单品打造不成功，没有成功占据目标消费者的心智。
单品突破，不是只做一个单品，而是推广一个单品，集中力量，确保一个单品推广成功，让产品成为品牌的代表符号。因为资源都是相对有限的，再加上时间有限，因此无论资源多么充沛的企业，都应当做出取舍，把有限的精力和资源放在一个点上，形成聚焦。从某种程度上来说，单品突破是一个品牌获得新生的起点。
四、组织建设的问题
业务形态决定组织架构及建设，组织建设有力支撑业务发展。经营企业表面是在经营业务，本质上是在经营人。组织建设的第一责任人是CEO，是各级直线管理者。
很多公司经营业绩很漂亮，在外界看来是一家高大上的成长型企业，但是内部管理却严重滞后，内部管控跟不上自身发展节奏。正所谓“萝卜快了不洗泥”，由于企业的高速发展、迅速扩张，外表漂亮的经营业绩掩盖了很多深层次的问题，所以经常出现“掉链子”的状况。这种经营超前、管理滞后的问题在环境好的时候并不突出，顶多就是侵蚀了企业的一些利润，但是一旦经营环境恶化，行业竞争加剧，企业的麻烦也就来了。
五、商业模式的问题
凯文·凯利曾说过：“不改变资源本身，只是改变资源的组合方式，即可产生经济增量。”
酱酒行业相对互联网企业来说，是一个相对传统的行业。处于二、三梯队的酱酒品牌要成功实现逆袭，一定要做好商业模式的创新。例如：
①针对核心经管人员和经销商的股权激励模式。
持续、动态、制度化是成功实施股权激励关键所在。静态股权激励不能满足人力资本和商业资本持续性回报的要求，而且容易让人躺在已有股权上吃老本，产生反向激励。因此，必须每年根据业务策略、经营业绩、不同类型员工对企业的贡献度、员工数等，更新迭代具体股权激励方案从而激发组织活力。
②激活存量商业资源的众筹模式。
联合KOC/KOL盘活社会各方存量资源进行商业新物种打造的共创、众筹、众包、联盟、裂变模式，通过共有、共创、共担、共享、实现各方共赢，从而推动企业业绩实现指数级增长。
六、数智化转型的问题
疫情的催化加速了数字科技的发展，各行各业都在进行着数字化的创新拓展，不少头部酒类企业已经开启数字化转型之路。通过数字化产品、数字化用户、数字化推广、数字化运行等一系列数字化工具的运作，开始由过去重视B端转向重视C端转变，由过去单一重视前台转向中台、后台数字化能力的打造转变，并不断促进酒类企业由传统营销转向数字化营销变革，寻求增长、追求卓越。
业内人士表示，未来将没有互联网公司和传统公司之分，所有公司都是一个拥有互联网思维和互联网基因的传统公司。所有的品牌商必须实现四个在线化：用户在线化、产品在线化、推广在线化、管理在线化，才能最终实现“四个现代化”，即企业平台化、营销数智化、服务在线化、全员创客化。这是DT时代每个传统品牌要想实现凤凰涅磐的必经之路。
遇到问题怎么办?
传统行业的窗口期相对较长，但是互联网企业的窗口期稍纵即逝。由于时间窗口有限，所以人生不可能事事行之，找一个干过的明白人来指路，其效能不只是可以少走弯路，还是抢占桥头堡、创造先机，实现逆袭的关键。“找对人，问对话，寻对路”是我们在混沌时代解决焦虑的法宝之一。
中国酒业协会常务理事、海纳机构总经理吕咸逊说：“2022年白酒行业进入了新周期，白酒企业的发展将从高速度向高质量转型。新周期的突破策略在于‘第二曲线’。” ‘第二曲线’就是战略突破路径，可能是第二品牌、第二大单品、第二价格赛道，也可能是第二商业模式、第二销售组织......
借用通用电气前CEO杰克·韦尔奇的一个说法：“当你遇到经营管理难题的时候，不要关起门来自己苦思冥想，而是要走出门去找高手进行交流。在商业世界里遇到的各种难题在这个世界上都曾经发生过。作为一名管理者，你的任务就是找到别人解决问题的方案，你的问题自然而然也就解决了。”
