6月中旬以来，智纲智库(王志纲工作室)团队到贵州调研。
受贵州省白酒企业商会丁远怀会长的委托，我陪同智纲智库一行，在『赤水河流域酱香型白酒原产地和主产区』(摘自国发〔2022〕2号文件)，调研了20余天。
这事的背景是：
5月20日，贵州省委副书记、省长李炳军主持召开贵州省白酒专家企业座谈会。根据会议精神，商会委托智纲智库，对贵州白酒产业进行『顶层设计』，提供贵州白酒产业发展战略咨询。
其间，作为研究酱酒20年，写了8本茅台、酱酒专著的『专业自由人』，我也接受了智纲智库执行总裁、上海中心总经理路虎等人的访谈。
在茅台镇对我进行访谈那天，我本以为，路虎总裁要问我几个问题。
谁知道他说，这么多天下来，我们怎么访谈、访谈什么你都清楚了，请谈谈你的观点!
没有提纲?也没有问题?
我差点懵圈了，现编了『酱酒的九大关系』，展开聊了两小时。次日见到国台张春新总经理，他听说后也提出了补充意见。
我将当初的『酱酒的九大关系』，以及近期思考所得，杂揉为现在这篇《浅说酱酒的九大关系》。
这篇文章，并没有什么严谨的论证和逻辑，更不一定政治正确。
但是，真的是我这些年来对酱酒产业发展的思考。分享给你，希望对你有所帮助!
酱酒变与不变的关系
茅台是酱酒游戏规则的制定者。
因为这个原故，酱酒以传统著称，很多非茅酱酒产品也以传统自命。但事实上，他们都很难真正恪守传统。
传统就像情怀一样，代价很高的，甚至是成功者的特权。
如果说茅台是『不变』的，那么，非茅酱酒是『求变』的。
不是有句话吗?世界上伟大的公司有两种：一种改变世界，一种不被世界改变。前者如苹果，后者如茅台。
茅台没有『浑沙酒』之说，这是茅台镇的俗称。茅台统称『大曲酱香酒』。
根据工艺的不同，酱酒可以分为浑沙、碎沙、翻沙等等。串香不是酱酒。但碎沙是纯粮、固态发酵的。
人民群众对美好生活的向往，需要碎沙酒。
同样是『浑沙酒』，事实上也有小红粱VS大红粱/国外粱，分型定级VS不分型定级，两次投粮VS一次/三次投粮，七次取酒VS六次/八次取酒，自制大曲VS外购大曲，陶坛贮存VS不锈钢罐贮存，传统酿造VS机械/智能酿造……等等不同，而且正在加速分化。
相比浑沙酒，碎沙酒的污染确实更大。这个没有价钱可讲。现在的问题是，碎沙酒被污名化了。浑沙酒的工艺，也在革新、在分化。
质与量都有变与不变的问题。后者如酱酒的未来『吨位决定地位』，存量与增量，等等。
变与不变的关系，是质与量的大问题，产区、产业、企业都必须面对，而且正面临严峻的挑战。
酱酒与消费者的关系
如果把酱酒与消费者的关系，比着『群众关系』，那么，酱酒在这上面一定程度是『脱离群众』的，是有欠账的。
如果说，上半场是酱酒『短暂的供需失衡』而形成了红利，那么，现在的新周期，酱酒得还账。
俗话说，靠运气赚到的钱，最终都会因为实力亏掉。
茅台离它的消费者其实挺近的。特别是近年来，茅台做了大量工作。这不是大多数人想象的，茅台端着架子。
有一个例外是习酒。这些年来，它是老老实实走群众路线的。其它的品牌，包括动辄几十上百亿营收的，这个不好说。
我也不是一概否定。『虾兵蟹将』也有认真走群众路线、做消费者工作、还市场欠账的。
偏离消费者谈一个产业的未来，在白酒行业是常态，不奇怪。
这么说太宏大了。价格上，茅台长期开启『飞天』模式，习酒、郎酒、国台等等渐升『云端』。大家都说『接地气』，谁在地上呢?
不是说低价就是接地气。我讲的是性价比。
站在消费者的角度，非茅、非习酱酒，性价比真的有那么高吗?
从酱酒与消费者的关系来讲，『茅台冰淇淋』是个好产品。
过去5年的酱酒热潮中，从品类和产业来讲，新饮酒文化是没有跟上的。
与消费者的关系，是生意的根本，是酱酒这个产业的根基。
我们对『根』的看法，官方与民间、厂与商，立场、预判完全不同。但我们都知道，这个根基不牢，产业就会地动山摇。
酱酒厂与商的关系
在酱酒行业，厂商关系从来没有像今天这样紧迫过。是紧迫，不是紧张哈。
有人说，浓香酒20年前走过的路，酱酒要再走一遍?其中最主要的一点，就是酱酒面临重构厂商关系。
从厂商关系看，茅台、习酒之外的酱酒，发育多半是不正常的。
要么催熟，这就好比水果激素催熟，有害无益。要么过于晚熟，可能会错过最佳发育阶段。
大家都在耍流氓，只谈恋爱不结婚。长此下去，不乱套才怪。
从仁怀市区的1转盘到6转盘，短短5公里，可以完成一瓶酒的组合。
上游，从高粱、小麦到瓶盖、飘带、纸箱、包装、设计，下游，从快递、物流到电商、酒商，这个链路足够长。
贵州乃至西南，形成类似产业链和产业集群的地域，并不多。这就意味着，茅台镇和仁怀市这样的厂商关系构筑起来的产业链条，不是一朝一夕可以催生、不是可以简单复制的。
通过有形之手，让酱酒上下游的产业都往贵州集中，这样的想法和做法，理想很丰满，现实很骨感。
国企的运营与酱酒的内在规律，匹配度极高。可以说，做酱酒国企更有优势。但是，平台除外。而且，要得耐住寂寞，得真做。
迫于发展需要，从茅台镇、仁怀市的产业里承接产能溢出，这是市场行为。但是，不等于你可以在3-5年内，培育起一个完整的产业链。
广东中山的电气机械、纺织服装、塑料制品和饮料制造等等，周边的地方不是没打过主意，有用吗?
资本与产业的关系
如果说，茅台是参天大树，国台、钓鱼台、珍酒、金沙等等是乔木，那么，数量众多的中小企业就是产区的草。
乔、灌、草，才是一个生态圈。
维护这个生态圈，必须要施肥。这个肥料，就是资本。
资本于酱酒，当然不是洪水猛兽。
过去一段时间，投机资本有点多、有点乱，去年有人说『投鞭断流』，并非言过其实。
这一轮资本热潮可能把酱酒吓着了。据我的观察，现在又有回暖的迹象。
话说回来，产业发展到这个阶段，没有资本的助力，你怎么玩?
我说的资本与产业的关系，事实上说的是资本与要素整合的问题。
资金、技术、人才、土地等要素，看起来形势一片大好。但是，真正进来的资本似乎并没有那么多。腰部以上酒企的产能扩张，预计在2025-2026年释放出来的时候，酱酒的实际产量可能会翻一番。
茅台镇和赤水河，是产业洼地。资本问题不解决，技术、人才和土地问题，统统受到严重制约。
我认为，酱酒不是『市场经济』，而是『计划经济』哟!产销、资金两个平衡搞不定，所谓的理想，可能是黄粱一梦。
资本是企业生存和发展的根本。在发展得好的时候，钱不是问题。茅台镇酒老板，动辄说『咱不差钱!』
真的不差钱吗?去年酱酒进入新周期以后，很多企业可能是没有资源去投入、没有能力去投入的，这将决定企业的胜败!
核心产区与非核心产区的关系
中国白酒无产区。宜宾、泸州于浓香酒，我认为只能叫产地。
中国白酒真正的产区有且只有一个，那就是茅台镇。这个说法是有消费者认知基础的。并不是由我的立场决定的。
有名酒，才有产区。有核心产区，才有非核心产区。不能说，整个贵州都产好酱酒，那等于白说。
每一级都以自己的地域加个前缀，叫『**酱酒』，那是自嗨。
微山湖大闸蟹，你买吗?『借腹生子』是必然的。但要防止中国葡萄酒的『烟台陷阱』，避免一地鸡毛。
如何在保持茅台龙头地位、发挥引领作用的前提下，适度发展其他白酒企业和品牌，乃至『再造一个茅台』，是省委、政府始终关心、高度重视的问题。
长期以来，我们陷入了更多着眼于产品品牌，而不是着力于产区品牌的误区。
事实上，产品品牌是企业的事情，应该交给市场去解决。产区品牌则是公共品牌和地域品牌，政府加强组织领导，统筹协调推进，必能事半功倍!
产品之上，是品类。对贵州来说，酱酒这个品类的比较优势非常明显。品类之上，则是产区品牌。
贵州白酒品牌建设，从『品域』到品类再到品牌，顺势而为、顺理成章，反之则可能费力不讨好。
目前，贵州白酒的『品域』还处于初级阶段。可以说，产区发展的问题，本质上是贵州白酒品牌化的问题。
产区问题解决好了，贵州白酒品牌化也就纲举目张了。
酱酒与茅台、与名酒的关系
茅台是酱酒的鼻祖。
大树底下，不是寸草不生，否则就不会有今天的繁荣景象了。
茅台一家，是做不好酱酒的。惨痛的教训是董酒，一家做一个品类，近乎孤家寡人，得有多难?
从这个意义上讲，非茅酱酒对茅台也是有贡献的。
省委、政府对茅台、对习酒，有新的、更高的要求。那个目标，一定能实现!我们关心的是，茅台能不能为酱酒品类做点工作?
比如，茅台可以帮扶北京华都，为什么就不能帮扶国台、钓鱼台呢?
这个帮扶，不是给钱也不是给人，只需要在技术、在生产上给点阳光，小兄弟们就灿烂了!
这也是茅台『竞合发展』的体现嘛。
和浓香酒比起来，酱酒的名酒占比极低——这是历史原因造成的。新的时代，国家不再进行名酒评选，那就去市场上争啊。
迈过百亿门槛，习酒、国台成为新名酒(历史上的习酒，不是17大名酒只是53优酒)。
现在，中国白酒的品牌格局，已经因酱酒而改变。未来，白酒行业前十，将会出现4家酱酒企业，行业前五十，酱酒将占据20席以上。
这是大家都乐于看到的『做大做强，再创辉煌!』
但问题在于，茅台镇、赤水河产业的发展比波尔多、勃艮地、纳帕河谷高级吗?
虽然行业属性有所不同，以波尔多为例，当地大大小小的葡萄酒酒庄超过9000家。
大企业、老名酒，要讲担当。小企业、小品牌，要守规矩。各安其位，各得其乐!
与贵州白酒、中国白酒、世界烈酒的关系
从2011年贵州实施『一看三打造』到现在，贵州白酒产业的发展，现在可能处于战略『真空期』。
比如，『川酒』具有鲜明的指向性特征，是市场认可、消费者买账的地域品牌。贵州白酒，如果等于茅台、等于酱酒，那董香、浓香呢?等等。
将贵州白酒作为产区品牌，向全球、全国市场进行整体宣传推广，迫在眉睫。
但是，要处理好核心产区与非核心产区、酱香型与非酱香型、调动市场积极性和提升行政实效性的关系。
如此，一定能够形成品牌、品类、『品域』相互促进，构建起符合贵州白酒产业发展实际和战略目标的贵州白酒品牌体系。
改革开放初，『要想当好县长，先要办好酒厂』。白酒在贵州也曾遍地开花。40年过去，又打回了原型。
黔派浓香，现在式微了。
酱酒与贵州白酒的关系，本质是区域发展的协同。酱酒以贵州山区糯高粱酿造为上。那么，可不可以为大力推动『贵州高粱酿酱酒』呢?
与中国白酒的关系，其实是白酒香型的问题。
我在《山荣说透酱酒》里说，『清浓各领30年，酱酒却敢说永远。』这个『永远』是一个相对的时间概念。
酱酒的重口味，如同重庆火锅的重口味，在全国人民的味觉盛宴上将逗留较长的时间。
随着大国崛起，酱酒作为自生香蒸馏酒、根在中国的国潮产品，只是伸了个脑袋，出去看一看。
酱酒与行业协会的关系
从全球烈性酒的发展来看，协会在产业发展进程中的作用非常重要。
比如，这些年来，宁夏贺兰山抢了烟台的风头，一个重要的做法，就是由协会在产区、在酒庄分级上做了大量工作。
在贵州，涉酒的行业协会有4个：酒业协会、酿酒工业协会、食品工业协会和白酒企业商会。虽然各有分工，但如果像四川那样集中力量，岂不更好?
一说战略，就是订标准、做规划。贵州白酒的产品标准，不说健全，至少是建立起来了的。
在产业发展进入『新周期』的关键时期，比建立标准更重要的，可能是执行标准。
从赤水河源头的云南镇雄，到入江口的赤水，赤水河从头到尾全面『开花』。特别是在茅台酒厂对岸，四川茅溪镇酱酒园区更是引发关注。
你不能说部分资源禀赋近似的赤水河右岸，酿造的酱酒就一定比茅台镇的差吧?能够检验检测出来的理化指标，人家照样做得到，甚至更高。
与其从产品、品类标准上做文章，不如在产区标准、酒厂分级等上下功夫。
就是说，按照新国发2号文件的精神，贵州可以在赤水河畔『画几个圈』，把产区标准化、酒厂分级制度化。
这是产区博弈、产业发展的过程中，夯实酱酒护城河、构筑贵州白酒防火墙的有效手段。
酱酒与文化的关系
技术之上是制度，制度之上是文化。
王志纲老师以茅台为样本，对中国白酒有一个『品牌酒』『文化酒』5阶段的论断。
能够攀上『文化酒』高峰的酱酒，注定是个别。品牌酒，有更多可能性。
迄今为止，茅台之外，贵州酱酒是没有构筑起自己的『文化盈余』的。
贵州酱酒当然有文化，但不够。啥叫够?就是有富余、有剩余。所以，酒旅融合、传承接班等等这些问题，长期以来困扰贵州酒业发展。
酒旅融合，对酒企而言，人来了，好歹能多卖酒、多赚钱吧?道理都懂，但迄今为止，包括茅台在内，酒旅融合发展也没有取得实质性的突破!
从仁怀的酒庄规划建设，到全省白酒工业旅游示范点打造等等，从上到下花的功夫，不可谓不大。『只听雷声响，不见雨下来』。
具体的表现，酒老板嘴上积极，没有真正动起来;酒老鬼无动于衷，没有真的走进来;最终隔靴搔痒，老百姓没有从中受益。
长期以来，我们一谈酒旅融合，不是修酒庄，就是建亭台楼阁，简单粗暴地在酒厂的内部『绣花』。
那么，问题究竟出在哪里呢?
与其说问题出在『融』上，不如说问题出在没有摆正酒旅的主次关系上——以酒带旅，酒厂不愿;以旅促酒，又促不动。
出在习惯于在酒业的『螺丝壳里做道场』，试图企业『内部融』、产业『外部不融』上!
真理只在大炮射程之内。传承、接班、正宗等等争执，也可以说，都在品牌力之下、文化力之内。
